룩지다 서비스 분석 (비즈니스 편)

 

룩지다

룩지다는 패션 쇼핑몰들의 협동 조합 스타일링 플랫폼이다.

 

서비스의 목적과 사용자 층

소개
룩지다는 스타일리스트들이 자신의 스타일을 판매할 수 있는 플랫폼이다. 이 과정에서 룩지다는 플랫폼으로써 작은 쇼핑몰들이 겪는 '규모의 문제'를 해결해주는 협동 조합의 역할을 한다. 플랫폼은 공통의 작업, 즉 풀필먼트를 포함한 사입, 물류, 배송뿐만 아니라 옷가게 상품화의 핵심이라 할 수 있는 사진 작업 등을 해결해주고 이를 통해 스타일리스트들은 상품을 소싱하고 스타일링하는 것에 집중할 수 있게 된다.

배경
룩지다의 이승훈 대표는 저서 <시작은 옷가게, 목표는 플랫폼입니다> 에서 '더프로피아'라는 쇼핑몰을 설립, 운영하는 과정에서 겪은 대형 플랫폼 입점 경험을 다음과 같이 서술했다.

(230p) 플랫폼들이 당일배송, 대량 생산, 할인 판매를 독려하고 있는 상황에서 상위 랭커 쇼핑몰들은 이익은 제작을 통해서 만들면서 동대문 매입 상품은 구색으로 전락시키고 있었던 것이다.

 

동대문 시장의 특징(무재고)을 바탕으로 새로운 플레이어(플랫폼)의 성장, 시장과 소비자의 니즈(빠른 배송)가 더해져 플랫폼 주관의 자체제작 상품과 직매입으로 귀결되었으며 작은 쇼핑몰들은 이와 같은 시장의 변화 속에서 설 자리를 잃고 있다.

(발단) 빠른 배송에 대한 니즈 과열  → 빨리 배송하려면 재고를 확보한 상태여야 함
(전개) 동대문 기반 쇼핑몰은 ‘재고없는 매장’이 국룰임 → 도매처 재고 여부는 며느리한테도 안 알려줌
(위기) 에XXX, 지XXX, 브XX 등 플랫폼이 중간에서 규모의 경제를 만들어 물류 창고 및 풀필먼트 서비스를 제공 → but 풀필먼트는 돈 잡아먹는 하마임 → 수익구조 개선 도모
(절정) 플랫폼 주관의 자체제작 상품과 직매입으로 귀결
(결말) 자체제작이 어려운 소규모 쇼핑몰의 몰락

일명 ‘당일배송이 불러온 나비효과’다.

핵심 제공 가치
이러한 상황에서 룩지다는 작은 쇼핑몰들이 이런 규모의 문제에 대응하고 스타일리스트가 스타일링을 만드는 것에 전념할 수 있도록 하는 것이 목표이다. 따라서 룩지다의 핵심 가치는 스타일리스트라고 할 수 있다. 핵심 가치가 스타일이 아닌 스타일리스트인 이유는 아이템과 스타일(착장)은 카피가 가능하지만 스타일리스트의 기획력 자체는 카피할 수 없기 때문이다.

비즈니스 모델
룩지다의 비즈니스 모델은 스타일리스트가 판매한 상품이나 스타일링의 판매 수수료이다. 현재는 스타일리스트 입점에 대한 금전적인 제한을 두지는 않지만 추후 충분한 수의 스타일리스트가 입점한다면 브랜디의 '헬피'나 에이블리의 '파트너스'의 업무 대행비와 같은 비즈니스 모델에 대해서도 고려해볼 만하지 않을까 싶다.

핵심 지표
핵심 가치와 비즈니스 모델에 의거한 룩지다의 핵심지표는 입점 스타일리스트 수와 스타일링의 갯수일 것이다. 모름지기 커머스라면 어떤 아이템을 판매하든 '구색'이 중요하다. 룩지다의 김은혜 대표 역시 쇼핑몰 '더프로피아' 오픈 당시 150개의 착장, 450개의 상품 수, 900개의 아이템을 갖출 것을 주장했는데 그 이유는 다음과 같다.

(196p) 우리가 만드는 옷가게는 옷가게라기보단 놀이터에 가까워야 했다. 시간 가는 줄 모르고 옷 구경에 빠져들게 하는 유튜브나 인스타그램 같은 곳. 당장의 수익이 크지 않더라도 그 정도의 구성을 해놓아야 당당하게 더프로피아를 소개할 수 있을 터였다. 그리고 그렇게 문을 여는 그 순간이 내가 이 일을 하는 이유일 것이다.

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마켓 포지션과 서비스 확장 가능성

마켓 포지션
저자는 책 후반부로 갈수록 쇼핑몰 '더프로피아'를 거쳐 플랫폼 '룩지다'로의 그림을 그려나가고 있었는데 계속 나의 머리속에 드는 생각은 "협동 조합 스타일링 플랫폼으로써 '브랜디 헬피'나 '에이블리 파트너스'와는 다른 룩지다만의 차별점은 무엇일까?"였다. 다음 발췌 내용에서 룩지다의 차별점을 도출할 수 있었다.

(253p) 협동 조합이 주체가 되어 풀필먼트를 포함한 다양한 공통 작업을 해결해주는 것이다. 여기에는 브랜디가 셀피 서비스로 제공하는 사입, 물류, 배송 등은 모두 포함될 뿐만 아니라 옷가게 상품화의 핵심이라 할 수 있는 사진 작업도 포함된다. (중략) 따라서 옷가게 사장들이 원하는 것은 자신의 스타일을 상품화시켜주는 기능일 것이다. 바로 사진, 정보, 그리고 풀필먼트 전 과정이다. 상품의 선택, 스타일링까지가 패션자들의 영역이고 이후의 모든 사업적인 프로세스는 플랫폼이 도와주면 된다.

(255p) 제법 많은 편집숍이 모이면 분명히 좋은 커뮤니케이션이 생길 것이다. 여기에 상품에 대한 정보, 즉 치수나 소재 등에 대한 정보 관리도 분명 비용 효율이 올라갈 것이다. 또한 주문 처리를 위해 새벽 시장에서 옷을 사입하는 과정에서의 효율도 있다.

(259p) 그래서 상품의 가격 관리를 플랫폼의 영역으로 남겨두었다. 스타일리스트들은 스타일로 경쟁하고 말이다. 동일한 상품을 다른 스타일리스트들이 사용할 수 있도록 할 생각이다. 가격은 같기에 누구의 스타일이 더 매력적인가가 경쟁의 포인트가 될 것이다.

 

저자가 '더프로피아' 쇼핑몰 운영을 통해 가장 핵심이라고 느낀 부분은 상품화, 즉 사진작업과 상품정보 관리였던 것 같다. 그래서 기존에 브랜디의 헬피가 제공하던 사입, 물류, 배송대행에 더불어 사진 촬영, 모델 협업을 제공하는 것을 차별점으로 두는 것으로 보인다.

그리고 공유된 상품정보를 취합하고 더 나아가서는 상품 가격을 플랫폼이 관리하여 단순 가격 경쟁을 방지하고, 스타일리스트들은 동일한 상품을 활용하되 스타일링으로 경쟁할 수 있도록 큰 그림을 그리는 것으로 보아 상품정보 관리의 효율화를 차별점으로 두는 것 같다.

룩지다 김은혜 스타일리스트의 스타일링

룩지다 차민정 스타일리스트의 스타일링

(Good) 사진작업에 관해서는, 위 사진에서 알 수 있듯이 (아마도) 같은 사진작가이거나 룩지다의 사진 톤앤매너에 맞추었기 때문에 성격이 완전 다른 스타일리스트의 스타일이지만 사진의 톤과 보정 스타일이 통일감이 있어 보기에 매우 편안하고 스타일에 집중할 수 있었다. 도매몰을 접한 사람이라면, 사실 도매몰까지 아니더라도 지XXX만 봐도 중국산 이미지의 범벅이고 무XX의 도메스틱 브랜드들은 외국인 모델로 점철을 해놓아서 영 옷에 집중을 할 수가 없었는데 확실히 고퀄리티의 표준화된 이미지가 스타일링을 살려준다는 느낌이었다.

(Bad) 한편으로는 룩지다가 플랫폼이 아닌 하나의 쇼핑몰처럼 느껴지기도 해서 개성이 강한 스타일리스트라면 사진에 좀 더 변화를 주고 싶을 것 같기도 하다. (무신사 스트릿 스냅처럼)

(Bad) 상품정보 관리에 관해서는, 과연 스타일리스트들이 각자가 소싱한 상품 정보를 공유할지, 플랫폼은 어떤 기준으로 동일한 상품이라고 간주하고 관리할 수 있을지가 관건이다. 스타일리스트들이 자신이 발굴한 아이템 혹은 도매처를 공유할 경우 어떤 이점을 얻을 수 있을까? (사입 대행 요청을 위해 상품정보를 공유할 수는 있겠다) 또한 같은 상품이라도, 혹은 디자인만 유사하더라도 도매처가 다른 경우는 부지기수인데 이를 어떻게 동일한 상품으로 간주할 수 있을까? 매일 신상이 쏟아지는 동대문 상품을 DB화 하는게 과연 효율적인 방법일까?

현실적으로 접근하려면 룩지다가 샘플 소싱을 모두 전담하는 상황에서 충분한 샘플을 구비해두고 스타일리스트들은 주어진 샘플을 가지고 정말 "스타일링"만 할 경우 원하는대로 상품정보 관리를 할 수는 있겠다. 그렇다면 동일한 상품을 기반으로 한 스타일링 경쟁도 가능할 것이다. 하지만 많은 스타일리스트들이 "스타일링의 완성"을 위해서는 도/소매/제작/헤/메/모델/촬영까지도 욕심이 있을텐데 과연 그런 제한적인 상황을 원할지는 미지수이다.

서비스 확장 가능성
처음에는 브랜디 셀피, 에이블리 파트너스처럼 보였지만 룩지다 서비스를 둘러보니 오히려 무신사와 무신사 스튜디오가 보였다. 앞서 언급한대로 스타일리스트들은 자신의 스타일을 완성하기 위해서 뭐든 하기를 원할텐데 스타일링을 시작으로 스타일리스트가 하나의 브랜드로 성장할 수 있도록 돕는 역할을 룩지다가 할 수도 있을 것 같아 기대되는 부분이다.

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참고

시작은 옷가게, 목표는 플랫폼입니다 - YES24

다르기 때문에 시너지다 - 리더피아(Leaderpia)

룩지다::LOOKJIDA